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常建伟:共享经济时代,汾酒如何探索新型厂商合作模式?

4月18日上午,中国酒业协会白酒分会在京召开。会上,山西杏花村汾酒厂股份有限公司副董事长、总经理常建伟发布“共享经济时代的厂商关系与模式构建”主题演讲。

 

山西杏花村汾酒厂股份有限公司副董事长、总经理常建伟


常建伟表示,关于厂商关系合作模式的主题,是行业历年内?#20013;?#30740;究的重要课题。之所以反复研究、不断改进,是因为经济环境、市场环境在?#20013;?#21464;化,要求我们作出相应的改变与创新。这种变化是多方位?#27169;?#23545;未来的研判也是多维度?#27169;?#20294;是有一点毋庸置疑,那就是共享经济时代的到来。

 

会上,常建伟作《共享经济时代的厂商关系与模式构建》的主题演讲,具体包括三个内容:第一,共享经济对白酒行业的深度影响;第二,共享经济时代厂商关系的主要特点,第三,如何构建新型厂商合作模式以及汾酒的探索与思考。

 


以下是常建伟演讲的主要内容(经过酒业家记者整理):

 

共享经济深度影响白酒行业

 

资源就像阳光、空气一样,越是可以共享?#27169;?#23601;越是相对分散的。比如市场是共享?#27169;?#20294;生活方式的多元化导致目标群体的分散化;信息是共享?#27169;?#20294;传播技术的高新化导致市场信息的分散化;渠道是共享?#27169;?#20294;消费结构的丰富化导致渠道的多样化。所有的资源多可以共享,但是所有的资源都是碎片化,不是完整?#27169;?#19981;是从某个企业着手?#27169;?#36825;也是共享经济时代重要的特点。

    

在这样的环境下,能否对碎片化的信息资源进行过滤、分析、判断、组合、应用,考验我们的智慧。过去跑马圈地的市场开拓,一劳永逸的渠道建设、一成不变的合作关系、价格竞争陷入了僵局。过去我们主要研究的是如何拥有,甚至占有资源;而今天我们要研究的是如何利用、整合、共享资源,过程更加复杂多变。

 

白酒行业又具有相应的传?#25104;?#24425;,我们所讲的传统性不仅是产品与工艺,更为重要的是传统文化、传统品牌与新型社会方式、新型消费理念、新型沟通方式的融合,这也是行业经营管理各方面变革的主要因素,需要厂家、商家共同面对、共同研究的双课题。

 

共享经济时代厂商关系的主要特点

 

在共享经济时代,厂商关系主要呈现出合作对等、利益多边、经营渗透、?#20013;?#25104;长的特点。所谓合作对等的特点是指合作双方更加平等,减少了商业附属关系,一家?#26469;?#30340;垄断现象越来越少,无论是厂?#19968;?#26159;商家,都有更大的选择余地,信息更充分、政策更透明,都有更多的合作对象、合作方式、合作机会,彼此选择优胜劣汰会成为行业公认的游戏规则。

    

传统的厂家合作往往形成合作惯性,常见的现象是厂大压商,商大压厂,或者?#29615;?#30340;发展速度跟不上市场的发展速度。在未来的厂商关系中,合作的标准将更?#29992;?#30830;、更?#24248;?#33539;,形成合理的、科学的合作模式。

    

所谓利益多边的特点是指合作模式中会有多个利益主体的介入:?#29615;?#38754;,厂商合作不是甲乙双方的关系,而是以维护消费者利益,共同创造价值为前提?#27169;?#21378;家、商家、消费者之间价值循环;另?#29615;?#38754;,复合营销、跨界营销的发展会将不同行业、不同环境的商业主体吸引到同一个商业模式中,比如通过厂商公司化引入?#24335;稹?#22810;方力量,比如品牌强强联合,网络共建,比如圈层营销、渠道交叉,比如托管经营、第三方平台运营等模式都?#36824;?#27867;采用。

    

总之,在万物万联时代,没有孤独的个体,就是共享经济时代的特点,在一切商业活动中,在一个商业模式中,不仅要双赢,而且要多赢。

    

所谓经营渗透的特点是指厂商合作中,既有明确的专业分工,也有深度的经营参与。打款压货,扣除转移式的合作不再适应新环境。在传统商业环境中普遍存在彼此失控的问题,信息沟通更多停留在政策发布的层面,达不到厂商一体化的程度,厂家研究如何展开渠道,经销商揣测厂家的变数,大量的精力放在研究彼此上,而不是放在消费者研究和市场研究上。

    

新的厂商合作中,将在统一规划、大数据运用、消费研究、团?#20248;?#21512;、加快市场反映速度等方面进行相互渗透;而在物流配送、终端维护等技术环节上进行分工细化。?#27604;唬?#36825;样的合作方式也对双方的专业化水平提出了更高的要求,汾酒近年来推行了厂商共管模式,也在深度合作方面进行了?#20013;?#30340;改进。

    

新型合作模式还将具有?#20013;?#25104;长的特点,成长、互动是共享经济时代的重要特点,任何一种商业关系想要长期的发展下去,合作主题必须实?#31181;?#35782;化、专业化。合作的标准是动态?#27169;?#21512;作方式是动态?#27169;?#21512;作的效果也是动态?#27169;?#21452;方的成长必须是同步?#27169;?#21482;?#22411;?#27493;成长,才能同步的合作发展。因此,厂家一旦与经销商建立了合作的关系,除了提供相应的政策支持外,还尽可能的为经销商提供各种必要的培训。俗话说授人以鱼不如授人以渔,让经销商赚钱固然重要,但让其赚钱的能力提高更加重要。

    

汾酒近年来正式成立了汾酒商学院,其功能不仅是内部的?#28216;?#22521;训,也承担着合作商的培?#31561;?#21153;,2016年我们广泛的进行了经销商互动平台活动,进行厂商互学、商商互学,下一步将打通厂商之间的通路,这些都是厂商同步增长的具体工作。

   

如何构建新型厂商合作模式

 

关于如何构建新型厂商合作模式,我想可以概括为四个字,即“融会贯通”。

 

第一个字是“融”,即融合、结合,也就是要进行资源整合,这是构建任何一种新型的厂商合作模式的前提,厂商之间优势互补,资源整合。

 

当前,白酒行业的竞争更多的是价值链条之间的竞争,而厂家和经销商都是价值链条上不可或缺的一环。价值链的竞争不仅取决于链条中各个企业的优势,更重要的是整个链条的效益。

    

因此,厂商和经销商之间需要在不断的?#28304;?#21644;磨合中向新的融合,而在双方整合的过程中,首要的是建立信?#20301;?#21046;,我们必须改变以往互不信任的关系,重新思考和定位厂商关系,这就要求双方在各自的发展战?#38498;?#26041;向上有明确的认识,对双方的品牌定位和市场定位能相互认同,厂家要对经销商负责,从长远的角度出发,解决好库存、动销、盈利等一系列问题,而经销商要积极的适应市场变化,提升自身的渠道整合力和品牌的运作能力,不断提升市场的服务能力,要进行取长补短,优势互补。

    

?#23548;?#19978;在营销渠道多元的今天,无论是厂?#19968;?#26159;经销商,都无法单独掌控所有的渠道,厂家和经销商只?#22411;?#36807;深度的合作,才能共同掌控渠道,并实现各自利益的最大化。

 

传统的合作中对资源的评价主要是?#24067;?#22522;础,如?#24335;稹?#22330;地设备等,经销商的选择也相对粗放,合作资源同质化,厂商之间不能形成合力,经销商之间不能形成互补,往往出现内部竞争、恶性循环的市场?#32622;妗?#26410;来合作的资源概念会更广泛、更综合,团?#24248;?#29702;能力、渠道创新能力、消费者培育能力、市场沟通能力等软资源会成为更新的合作?#26102;荊?#20063;会成为我们行业新型的竞争力。

    

第三个字是“贯”,即相互贯通,互相促进。

 

消费的多元化、个性化以及渠道碎片化,厂家、经销商对渠道提出更专业、更细致的要求,要求厂商和经销商之间从原有的合作模式、简单的买卖关系中跳出来,演变为更深层次的专业合作,只要符合商业规则、符合市场规律、符合消费者需求,只要是利于长久合作的任何形式,都可以尝试。

    

不管是合作范围上,区域合作、项目合作、产品合作等;合作的内容上,代理、?#21512;?#29305;许、参股、控股、合营这样的投资等,还是形式上是松散型、紧密型、实体运作、网络虚拟等,只?#22411;?#36807;?#23548;?#25165;能验证。

 

白酒行业的各家企业都在推出定制产品,真正定制的不是产品,而是服务定制、模式定制,这就要求厂家不仅能够有经营能力、掌控能力,更重要的是服务能力,以服务带管理是厂商一体化推行人性化管理、实现模式转型的重要课题。想要共享更多的资源,就要定制出与之相适应的商业模式。

    

最后一个字是“通”,通过资源整合,优势共享,专业分工,促进厂商双方更贴近市场,更好的服务于消费者,最终达到战略协同,合作制胜,打通整个市场的环节,打造厂商命运共同体和利益共同体的目的。

 

汾酒从2016年开始,也从厂商合作方面做了调整,?#29260;?#20102;格式化、单一化的合作模式,根据不同的商业技术、商场环境区分设计,仅在省内出现了品牌代理模式、平台合作模式,在上海推行了混合所有制合作模式,在河北试行了平台化入驻模式等等。今年我们还将结合汾酒的自身条件,在大商混改模式、平台商?#26447;?#27169;式、全国品牌?#26447;?#27169;式、连锁定制模式等方面进行探讨和推进。

    

可以说中国白酒行业的共享历史正在逐步增强,共享格局正在慢慢形成,鲁迅先生曾说过,南方人叫生意,北方人?#26032;?#21334;,书面层叫贸易,官?#35762;?#21483;商业。有人把生意狭隘的理解为挣钱,其实生意的?#23616;?#26159;奉献,把好的东西奉献给有需求、有缘的人,获取合理的费用,秉承做一单生意,交一个朋?#36873;?#29983;是生生不息,意是心善之意,真诚做人,诚信做事,不欺、不瞒、不讳,这是商道。

 

今后我们将以继续平等、开放、包容的姿态,连接各方资源,致力于厂商共建、共赢,在市场营销体系的指引下,以价值创造为目标,以客户需求为?#34892;模?#20197;情?#26447;?#38144;为纽带,以战略协同为导向,以整合流程为平台,以终端共享、生存合作、文化认同、团队锻造、品牌共建为脊?#28023;?#25506;索厂商模式创新。

    

曾经热议的话题就是从造船出海到借船出海,如果用这个比喻描述未来的厂商关系,从相互借船到共同造船再到团队出海的过程,尽管航行中风云变化,但我们相信坚持不懈的探索努力一定会让我们乘风?#35780;耍?#22312;共享经济时代实现共融、共生、共进、共赢!






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